群芳斗艳才是春，虚拟运营商亟待群体性爆发

今年开年以来，虚拟运营商就整体低调，去年这个时候那种意气风发的气象消失的无影无踪，甚至还传出来有虚拟运营商准备挂印封金而去的“假消息”。还好，并非所有的企业都是沉寂，刚刚得到消息，蜗牛移动这家最活跃的虚拟运营商用户数突破百万了。

用户过百万，证明虚拟运营商有生命力

百万用户数，如果对于基础运营商来讲，几乎不值一提，但要看看现在的通信行业发展背景，这个数字就足以振奋整个虚拟运营商整体。

根据最近基础运营商公布的用户发展数，可以说是一片哀鸣。除了中国移动通过4G转化发展了大量的“新用户”之外，中国联通与中国电信都陷入了增长困境。中国电信去年一年才净增长用户5万，其中多个月份都是净流失，中国联通在经历多个月份低增长之后也于上个月迎来了历史性的负增长。

一家虚拟运营商能够在一年多一点的时间之内就发展百万用户，就是与拥有数十万员工的基础运营商相比也毫不逊色。如此，也充分证明了虚拟运营商确实具有一定的吸引力，只要发展得法，完全可以在特定的市场上获得长足的发展，虽然无法形成对基础运营商的冲击态势，但仍可以偏安一隅自得其乐。

虚拟运营整体低迷，大量企业几成僵尸

不过，与蜗牛移动用户过百万形成鲜明对照的是，整个虚拟运营商的用户数却只有仅仅330万，也就是说，平均每家只有用户数不足一万。如果不算蜗牛移动，其他的虚拟运营商户均用户数甚至只有五六千。

当然，工信部发放了四批牌照，拿到牌照的企业数十，可真正开始放号的却很少。据营销宣传来分析，可能只有蜗牛移动、京东通信、阿里通信、分享通信等几家的用户数有一定的规模，其他如苏宁互联、乐语、天音、迪信通、话机世界、爱施德、国美等会有少量的客户，剩余的虚拟运营商大都未见上市动静。

以此分析来看，现在正式将虚拟运营付诸实施的虚拟运营商也就不足获得牌照企业的一半，而这距第一批牌照发放已经快一年半，距最后一批牌照发放也已经过去了四个月。

坚持，专注，虚拟运营商的成功之路

在虚拟运营商第一波浪潮中，蜗牛移动和京东通信的声势最大。在当时，看好京东通信的人最多，因为京东的品牌效应非常大，而且，京东本来就是国内最大的手机终端网络销售平台，以硬件和运营相结合的模式肯定会取得不错的效果，在初期也是如此发展态势。不过，不知什么原因，京东通信在进行了初期的火热营销之后就陷入思考人生的状态，后期的宣传势头越来越弱。

以局外人的眼光来看，也许京东通信第一波的用户拓展并非达到预期效果，而过多的强调自身的手机卡或套餐势必会削弱与三家基础运营商合约机销售上的合作关系，加上京东需要布局发展的领域实在太多，比如在互联网金融上的力度就非常大，后期对通信事业的发展开始从战略层面下移。

反观蜗牛移动，这是唯一一家持续发力不屈不挠的虚拟运营商，在经历了开始阶段“抢跑”风波之后，这家公司仍然未有减速，并且，正是因为不断的探索，逐渐的改变了一开始过于强调免费和低价的套路，开始将自身擅长的游戏应用、号码运营及硬件终端进行融合发展，专注于目标客户市场的开发，取得了越来越好的市场效果。

群芳斗艳才是春，虚拟运营期待群体性爆发

在虚拟运营商的发展中，其实也遵循市场竞争的基本原则。弱者要想战胜强者，就需要拉长战线，创造出更多的战场，以此来分散强者的注意力和资源，然后看准一个核心的但强者并未有足够投入的战场，集中优势兵力以弱胜强获得胜利。虚拟运营商与基础运营商在传统竞争领域比拼套餐和营销成本肯定毫无胜利可能，但如果将战场拉到自己占据优势的交叉市场，取得理想的市场经营结果完全可能。

一枝独秀不应该是虚拟运营行业的未来，众星捧月的结果对整个通信行业也不利。接下来，优酷、海尔、星美、用友等等也都与蜗牛具备类似的秉赋，如果也能像蜗牛一样找到合适的业务融合点，前景也不会差。至于京东和阿里、包括最后拿到牌照的小米，都到了发力的时候。前一段时间传得沸沸扬扬的连连科技实际上也瞄准了国际漫游等自己可能有发展机会的差异化领域，运营得法之后也有可能咸鱼翻身。

将有限的营销资源投入到合适的目标客户中去

回到文章的标题。登机前看到新闻，就突然冒出了这样的想法。下午与四家基础运营商省公司的客服领导们交流的场景浮现眼前。作为同时拥有这些运营商通信产品的“专业人士”，各种各样的产品体验都有，但作为13亿用户群中的一员，他们真的理解我这个客户，或者说，这些运营商觉得发展我是对我做的好事吗？

我也是虚拟运营商的客户，手里有一张170的卡，还是第一批的靓号用户，但并非蜗牛移动的用户，而且很少真正使用。至今我也没有蜗牛移动这家虚拟运营商的卡，即使这家公司已经用户百万，估计以后我也不会去买去用。

但是，像我这个四十不惑的年龄、这个四海为家终日奔波忙碌的工作状态、这个除了看看足球就没有其他爱好而且从来不玩游戏的70后，本来也不是他们的目标客户群，他们根本就没有争取的必要。也许，这也是他们目前比较成功的原因之一。

有所为，有所不为，将有限的营销资源投入到合适的目标客户中去，发挥最大的营销效益，下最大力气持之以恒的坚持，争取早点迎来虚拟运营的用户规模效益，这种生存原则应该适合所有虚拟运营商。

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