风向已变，外卖O2O如何避免三大死亡陷阱？

最近几天，一份O2O死亡名单在朋友圈被疯狂转发，这份名单盘点了那些已经死亡或者濒临死亡的O2O公司。在这份名单中，外卖O2O是死亡高发区。

事实上，在美团、饿了么以及百度等巨头逐渐加大外卖业务的投入的背景下，外卖O2O已经从红海变成了一片死海。资本市场的态度也发生了明显的变化，从媒体报道上看，一年以前，每个月均有数家外卖O2O概念的公司拿到融资，而进入2015年下半年，除了美团、饿了么、百度几家巨头型公司能够正常融资以外，中小型外卖O2O公司中，仅有楼下100等极少数垂直类公司能获得资本青睐。

在综合分析这些倒下的外卖O2O公司之后，我们可以将外卖O2O公司的死亡归为三类。我们以楼下100的成功突破作为案例来剖析，怎样在在巨头战争越来越白热化、资本越来越谨慎的外卖O2O市场存活下来。

首先，与巨头正面交锋是外卖O2O市场的第一大死亡陷阱，创业者要避开巨头林立的正面战场，开辟属于自己的敌后战场。

外卖O2O市场虽然竞争激烈，但无论是美团、淘点点还是百度、饿了么，其主要火力集中在正餐领域，这个领域消费频次高，是巨头必争之地。如果一个没有巨头背景的创业公司正面切入正餐外卖市场，显然无异于自寻死路。

而楼下100主营下午茶外卖，避开了巨头的火力点。相对于大众化的快餐领域，下午茶属于小众市场，其消费人群以中高端白领阶层为主，对于他们来说，在满负荷工作之余，下午茶不仅仅是为了补充能量、缓解压力，更重要的是它已经成为了一种生活方式、一种文化（就像快餐文化那样）。对于绝大部分白领阶层来说，快餐消费是刚性需求，同样，对于特定的小众群体来说，下午茶也是刚需。同时，与快餐消费的高频低价不同的是，下午茶外卖消费频次相对较低但在客单价上却有非常大的优势。从目前公开报道可以获取的楼下100的经营数据看，其7天复购率达到40%，客单价超过60元，显然，如果将消费频次和客单价综合考虑，下午茶市场也是一块优质市场。

另外，饿了么、美团、淘点点等均提供了下午茶外卖的入口，但都没有作为主推业务。这也说明，一方面下午茶的用户需求是普遍存在的，另一方面，各大巨头在高频次的正餐外卖市场打的不可开交，暂时无法顾及到相对低频的下午茶市场，这就为楼下100提供了一个突破口。

第二，靠免费和价格补贴获取用户是外卖O2O的第二大死亡陷阱，创业型公司要避免价格补贴陷阱。

在BAT三巨头雄厚的资本实力支撑下，外卖O2O巨头们普遍通过免费、补贴等价格手段来获取用户，不得不承认，低价是扩充用户规模最快速便捷的手段，但对于创业公司来说，如果靠价格补贴来吸引用户，那么就是死路一条。因为在自身缺乏强劲的现金流的情况下，价格补贴难以为继，你再怎么烧钱也烧不过BAT。

楼下100能够在千O大战中快速发展的另外一个原因就在于，它没有采用其他O2O公司靠补贴来吸引用户的策略，其用户以有下午茶消费习惯且相对收入水平较高的中高端白领为主，对于这一部分人群，楼下100通过高端的品牌形象、高质量的服务和优质的用户体验来黏住用户，这是一个靠“情怀”打下的市场。

第三，没有在有限的时间内建立自己的比较优势是外卖O2O的第三大死亡陷阱，创业者在细分领域切入后，要在巨头抽身进入前建立自己的竞争壁垒。

下午茶外卖不同于快餐外卖市场，下午茶的配送对防震以及温度的要求很高，楼下100从一开始就自建冷链物流配送体系，既保证了对产品的配送能力，又建立了属于自己的优势，而且这是一个非常高的门槛。即使巨头有意进入下午茶外卖市场，也很难在短时间内在配送端赶上楼下100。

可以想象的是，进入下半年，外卖O2O领域的竞争将会更加激烈，死亡名单上的外卖O2O公司肯定会越来越多，要想在一片死海中活下去，就要像楼下100一样，寻找到适合自己的且与巨头差异化明显的细分领域，并迅速建立属于自己的行业壁垒。否则，生存将会变得异常困难。